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某装饰装修行业著名品牌公司

一、行业背景

据2017-2022年中国橱柜行业发展前景分析及发展策略研究报告,中国橱柜生产企业由1994年的20多家发展到目前的3000多家,覆盖全国所有的省会城市、二级城市以及超过90%的县级市场,庞大的产业体系已经形成。

橱柜产品具有单笔消费金额大、更换周期长、专业化等消费特性,品牌及服务的竞争是未来的必然趋势。近几年来,橱柜行业大幅扩张,橱柜品牌不断新增,但是橱柜本身的类型和产品种类同质化现象非常严重,竞争非常激烈。

二、公司介绍

北京YN橱柜是家族企业,大股东持有公司100%的股权,家族成员通过董事长陆总代持公司股权,这种股权结构可以提高决策效率,避免股东意见分歧对公司决策造成的影响。公司成立于2005年,在设计、研发、生产、销售、客户服务等方面,YN橱柜均配备了专业、娴熟的运营团队,力求以完美的姿态为客户提供优质、放心的服务。

YN橱柜的产品款式设计引领潮流,涵盖现代简约风格、简欧田园风格、欧式古典风格等,拥有实木、钢琴漆、吸塑、整体板四大系列产品,并每年不断对产品设计进行升级创新。YN橱柜关注产品的每个细节,重视客户体验的每次感受,体现YN橱柜对消费者全方位的呵护与关爱。未来,YN将继续以高品质、人性化、低碳环保的橱柜产品,为全球消费者创造更加舒适健康的高品质家居生活。

三、发展困境

优秀员工流失率高、直接影响销售业绩。历经10年的品牌积淀,YN橱柜2015年实现营收1.5亿元,销售增长率达到30%,呈现出快速发展的良好势头。在年终总结会上,公司为2016年设定的销售目标为2亿元,本以为只要延续上一年度的增长速度,就可以轻松完成的销售目标。到了2016年底,公司却发现没能完成预定目标,仅完成1.7亿元。

经过分析,陆总认为在市场需求、产品研发、产品质量、销售渠道均未发生变化的情况下,多位核心店长的陆续离职,是造成销售业绩下滑的主要原因。这些离职的店长都跟随企业多年,时间最长的店长已经工作6年以上,具有丰富的销售和管理经验。

多位核心店长的离职不仅造成客户资源直接流失,而且对现有的销售团队的凝聚力造成负面影响。一时间人心浮动,大家都在讨论店长们为什么要离开?离职的店长有的选择跳槽到竞品公司,有的选择自主创业,有的选择转行进入其他行业做销售。

让陆总感到棘手的是,这股离职潮还在持续发酵中,部分在职的销售主管也处于不稳定状态,如果不能及时遏制核心销售骨干的流失,对YN橱柜的销售业绩将造成严重冲击。

四、股权激励方式

经过对公司的调研以及和陆总的深入沟通,云法务的股权律师了解到,YN橱柜的销售团队是跟随创始人陆总在创业初期加入公司,大多从基层销售业务员做起,负责专卖店的日常销售工作。经过多年的历练,大浪淘沙,留下来的骨干销售都晋升到专卖店店长的管理岗位,并成为所在专卖店的金牌销售,每位店长基本能够承担50%以上的销售任务。

虽然陆总也在工资、提成、奖金等薪酬方面给予了店长充分的激励,让店长的综合收入在同行业中保持中上水平,但是陆总忽略了一个事实:工资奖金等物质激励的效果存在边际效益递减的规律。随着年龄的增长,店长们都已经30出头,大家都在考虑自己未来的职业发展,如果不能实现自我价值的最大化,离开就是一个必然的选择。

云法务的股权律师建议陆总启动合伙人制度。根据专卖店的分布状况,成立多个公司控股的子公司,在子公司层面上施行合伙人制度,吸纳优秀的销售人才成为子公司的合伙人,不但能够分享年终的红利,而且随着公司的成长,还能分享股权增值带来的巨大收益。通过合伙人制度,核心店长真正成为为自己打工的主人,增强了归属感和认同感。通过公司的平台,核心店长在企业内部实现了二次创业,充分他们的销售经验、专业知识和客户资源,激发最大的销售潜力,实现公司与店长双赢的局面。

五、激励效果

YN橱柜合伙人股权制度的确立,遏制了核心销售人才流失的势头,稳定了团队的人心,迅速扭转了销售增长乏力的势头。2017年前三个季度,YN橱柜就已经完成销售收入2亿元,而且增势不减。陆总顺势而为,把生产、财务、客户、安装等销售支持部门的骨干成员也纳入到合伙人体系中。此时的YN橱柜已经不是过去的蒸汽机车,只有陆总一个火车头,其他人只是默默跟随;现在的YN橱柜已经华丽地蜕变为动车组,每个人都是火车头,都在全速奔跑。子公司的合伙人们都像陆总一样,不仅关注销售业绩增长,而且注重生产经营过程中成本的控制和费用的节省,这点变化大大出乎陆总的意料。看到实实在在的销售业绩增长,看到员工精神面貌的巨大变化,陆总感叹:真应该早些实施股权激励!

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