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某网络安全行业著名公司

一、行业背景

2014年,我国信息安全软件产业收入达746.9亿元,同比增长53.45%,产业规模较2010年增长了4.5倍。2019年我国信息安全市场总体规模有望达到48.22亿美元,2014到2019年的复合增长率可达16.6%。随着产业规模高速扩张,目前我国信息安全产品种类基本实现全覆盖,包括数据传输安全、网络安全、数据安全、应用安全、计算机安全、安全管理中心及云安全等产品。

国家“十三五”规划提出要实施大数据和网络强国战略,《网络安全法》的出台以及进口替代的加速,信息安全市场正面临爆发式增长机遇。据统计,目前我国在网络安全方面的投入占整个IT比重仅为2%左右,远低于欧美国家10%左右的水平,潜在发展空间将达千亿级别。

二、公司介绍

北京市YKT网络安全公司聚集了一大批国内网络安全领域的新锐高手,通过创新的平台化运作,实现了网络安全领域硬件+软件的系统化、集成化服务模式。公司已经通过ISO/IEC 27001-信息安全管理体系,以及ISO9001-质量管理体系等知名国际认证•拥有专业的项目管理和技术支撑团队,具备PMP、ITIL、CISSP、CISA、CISM等国际领先的管理和专业技术资质,与国内外最知名的厂商深度合作,提供业界最领先和创新的安全咨询和产品解决方案,将信息安全咨询、审计、渗透测试、漏洞管理、实施和安全运维集成于一体,深度切合客户行业特点,为客户构建符合国际标准和行业最佳实践的信息安全管理体系。用户只要在平台上下单,YKT即可提供从网络安全专业设备采购、软件设计开发到整体技术解决方案的一站式服务。这种软硬结合一体化、标准化的服务模式,为传统to B端的网络安全服务提供了一种可复制、规模化快速推广的可能。

三、发展困境

发展销售网络、寻求资源合作。YKT网络安全公司2014年初创,创始人赵总是资深的网络安全领域的“白帽子”,处于行业顶尖的专业水平,开创性地提出平台化、标准化提供网路安全服务的理念后,发展了硬件供应商1500多家,软件合作企业500余家,网络安全测试大咖更是多达上万人。强大的硬件议价能力,遍布全国的软件服务能力和超强的网络安全测试能力,都是YKT公司的核心竞争力。

但是,赵总却对全国市场的推广速度感到不满意,各地的传统代理商对新出现的服务模式抱有谨慎观望的态度,既担心错过代理权会失去市场机会,又担心新模式会最终抢走自己手里的客户。为了稳妥起见,各地代理商纷纷采取多家同时代理的合作模式,不仅与YKT签署合作协议,而且同时与YKT公司的竞品也保持合作关系,以平衡当地的市场关系,避免未来任何一个品牌市场独大后,代理商丧失话语权,厂家从代理商手中抢走当地的客户和市场。

如何破解代理商三心二意这个难题,实现YKT品牌市场份额的最大化,成为YKT开拓全国销售渠道的关键所在。

四、股权激励方式

通过多次实地调研,云法务股权律师洞悉了问题的症结所在:外地代理商与厂家的长期利益不一致!

尽管从合作初期,厂家和代理商的关系能够保持融洽,是因为建立在共同利益的基础之上,彼此实现优势互补、资源共享和利益共享。但是,从长期来看,当外地市场的客户资源越来越多地集中到厂家手中,如果代理商没有平衡的力量,后期很容易被厂家抛弃。

因此,云法务股权律师提出了品牌销售网络合伙人制度。建立持股平台,设立期权池,让全国各地的代理商根据自身条件和市场潜力,通过持股平台持有YKT公司的股份,让各地代理商可以分享公司未来IPO带来的巨大股权增值收益。这样,无论从短期的销售利润和长期的股权增值收益,厂家和代理商的利益都趋于一致,彻底解决了厂商矛盾,让代理商可以放手去开拓本地市场!

五、激励效果

实施销售网络合伙人制度以后,2016年全年,YKT的城市合伙人迅速从10余家增长到80多家,销售网络覆盖主要一二三线城市和部分四线城市,销售业绩从2000万元快速增长到1.8亿元,实现了公司跨越式增长。

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